コミュ障がベテランに勝つ方法を知りたいですか？
どうも、補助金サポーターの藤井です。
独立したての士業の皆さん向けに補助金情報を提供しています。
今回はコミュ障が営業で案件を勝ち取る方法について解説します。
良いサービスを提供していることが大前提
まずは大前提の話で、良いサービスを提供できていることが必要です。
コミュニケーションが苦手で、しかもサービスも普通となると、まずはサービスの向上を先にすべきです。
サービスが良くなって初めて、コミュニケーションの改善ができますからね。
良いサービスを考える時に、サービスの深さ（品質）と広さ（種類）という２軸で考えると整理しやすいですよ。
ライバルよりも、高いレベルでお客さんのニーズを満たすことができるように準備しておきましょう。
深さ（品質）の場合、例えば税理士であれば「単に帳簿を作って確定申告する」というサービスに加え、「月次試算表の報告は締日から◯日以内に提供する」「オンライン上でやりとりできるようにして社長の負担を減らす」などの他の税理士とは一歩進んだ価値を提供しましょう。
広さ（種類）は文字通り、あなた自身ができることを増やしていくことです。
税理士であれば、税務顧問以外に補助金の申請ができるようになる。M&Aの仲介ができるようになる、などですね。
他の人ができないことで、あなたができることを増やしていきましょう。
コミュ障あるある＆解決策
自分をコミュ障だと思っている方は、営業をこんなふうに思っているのではないでしょうか？
- サービスの概要を全て話さなければならない。
- 料金を提示した時に、相手を言いくるめて契約をもぎ取らなければならない。
- たくさんの話題を準備して、話を誘導しなければならない。
実はこれ、全部間違いです。
やらなくて正解ですし、こんな営業をやるとかえって成功率が下がります。
実は営業は「話す」より「聞く」が重要です。
どこかで聞いたことがあるような話だと思いますが、士業のビジネスにとっては、特に重要です。
なぜかと言うと、あなたに相談しにくる方は、何か課題を抱えているからわざわざ時間を割いて相談しにくる人だからです。
相談内容がはっきりとわからない状態でサービスを案内しても、相手はピンときません。
病院で子供が「具合が悪い」と言ったら、医者は「どこが具合が悪いですか？」と聞きますよね？
いきなり吐き気止めを処方する医者はいないはず。
同じように、あなた自身も相手の悩みに耳を傾ける時間を十分に取ることが大事です。
話を親身になって聞くことで、相手が本当に抱えている課題を知ることができますし、逆に相手からは信頼されます。
すると自分からサービスを押し売りしなくても、相手から仕事を依頼されます。
コツとしては「質問力」を磨くことです。
「聞く」ためには、当然ですが、相手から話してもらわなければなりません。
自分が聞きたいことを相手から引き出すには「質問」がとても大事です。
短い言葉で結構ですので、相手から欲しい情報を質問して聞き出すようにする。
これだけで、自分がほぼ喋らずに相手とコミュニケーションが取れるようになります。
質問こそ、コミュ障が営業する最強のスキルと言って良いでしょう。
どうやって質問力を磨くか？
「そんなこと言ったって、質問すらできないんですが」という意見もあるかと思います。
質問力を鍛える方法は、あります。しかも「お金をもらいながら」です。
それは補助金の申請サポートを第二の事業として行うことです。
補助金サポートは事業計画書を作成支援するイメージが強いと思いますが、実はそうではありません。
補助金サポートの一番のポイントは、社長自身が言語化できていない事業戦略を質問を重ねる中で文章化していくことなんです。
補助金サポートの流れとしては、お客さまからヒアリングする、計画書として文章化する、提出書類に不備がないか確認する。これだけなんです。
私もそうなんですが、ヒアリングする時にどうしても聞き漏らしが出てしまいます。
なので、私は質問する内容を事前にエクセルでメモしておくようにしています。
このエクセルは使い回しができますし、質問内容をエクセルで確認しながら質問ができるので、緊張して頭が真っ白になってしまう人でも簡単にできます。
このような補助金サポートを続ける中で、質問力が自然と身につきます。
質問力さえついてしまえば、もはやコミュ障ではなくコミュニケーションの達人の仲間入りです。
ぜひ補助金サポートを通して質問力を高めてみてください。
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