もっと紹介で案件を増やしたくないですか？
どうも、補助金サポーターの藤井です。
独立したての士業の皆さん向けに補助金情報を提供しています。
会計事務所では補助金サポート事業の９割が紹介によって案件を獲得しています。
たくさん紹介を頂いているのですが、実はほかの方に案件を紹介することが多いです。
業務によって様々な方に紹介をするのですが、つい紹介したくなる方とそうでない方との間には僅かな違いしかないことに気づきました。
今回は、つい紹介したくなる人の特徴についてお伝えしていきます。
レスが早い（難易度★☆☆☆☆）
レスが早い。そう、つい紹介したい人は総じてレスが早いです。
私が紹介する人は、みなさん忙しい方が多いです。腕が良いので引き合いが多いんだと思います。
そんな中でも、連絡をしてから２〜３時間以内、少なくとも今日中に返信がきます。
一言連絡があるだけでこちらとしては「忙しい中ありがたいなぁ」という気持ちになります。
つまり、レスをきちんとするだけで、評価が上がるんです。
これが意外なことに士業の人でできている人は思いのほか少ないです。
行政書士、税理士、中小企業診断士、司法書士、公認会計士…皆さんは他の方からは「先生」と呼ばれる機会が増えます。
そのためでしょうか…
ベテランの方はレスが２〜３日後になったり、あるいは返ってこないことも。
若手がベテランに競り勝って紹介を得ていくためには、レスポンススピードを上げることが一番簡単です。
ちょっとした気遣いの言葉をメールに添える（難易度★★☆☆☆）
例えば、こちら。私のお客さんがLINE公式アカウント構築を希望していました。その時の連絡の様子です。
◯◯さん、お世話になっております。
私のお客様でLINE公式アカウント構築を希望している方がいます。
＜顧客情報・仕様＞
法人名：〜〜
用途：〜〜
アカウントのイメージ：〜〜
お忙しいところ恐縮ですが、お見積書の作成をお願いできますでしょうか。
ご不明点があればご連絡いただければと思います。ありがとうございます！
取り急ぎお見積書を作成しましたので共有いたします。
こちらの他に提案書のご用意などが必要な場合、お気軽におっしゃってください！
必要あれば作成しますね。
いかがでしょうか？
普通であれば「ありがとうございます！取り急ぎお見積書を作成しましたので共有いたします。」で話が済みますよね？
でもこの方はあえて「こちらの他に提案書のご用意などが必要な場合、お気軽におっしゃってください！必要あれば作成しますね。」と添えています。
私が頼んでいないのに、です。
これは私がお客さんに説明しやすいように気遣ってくれているんですね。
これがたまらなく嬉しいんです。
今の時代、LINEやチャットワークなんかで気軽にメッセージがやりとりできるので「了解」「承知しました」など一言で済ますこともあるかと思います。
しかし、だからこそ手間を惜しまず連絡してくださる方は、いい人だなぁと思います。
相手が求めている一歩先を読む必要がありますが、これ一つで劇的に効果がありますよ。
定期的に連絡をくれる（難易度★★★★☆）
なかなかできそうでできないのが、この「定期的に連絡する」ということ。
しかしこれは紹介を受ける時に絶大な効果を発揮します。
例えば、税理士。独立している税理士は世の中にたくさんいるわけです。
私は個人事業として補助金サポーターを行う中で、税理士を切り替えたいという相談を想像以上に多く受けました。
その時に、信頼できる税理士の中から１人を紹介します。
いいですか。信頼できる税理士の中から「１人」紹介します。
つまり、何人も紹介先がいて、その中から一番だと思う方を紹介するわけです。
税理士を紹介してほしいと言われたら、私の頭の中にパッと思い浮かぶ人が何人かいます。
その１番目もしくは２番目にいないと紹介してもらえないと思った方が良いです。
転職サイトで法人営業を検索すると「ルート営業」という仕事があります。
あれって、競合がひしめくなかで、何かあったら自分の会社に声がかかるようにするための戦略でもあるんですよ。
紹介元となる人は、想像以上にたくさんの人と出会い、そして”忘れて”いきます。
一度紹介していただいたとしても、そこで安心はできません。
重要なのは、定期的に連絡をして、忘れられないようにすることです。
仕事が忙しくなるとついサボってしまいそうなことですが、今後も他の士業と一歩差をつけるためには絶対に必要です。
逆に言えば、ここまで徹底できれば紹介は勝ち取れると言えますね。
定期的に連絡するネタは？
私の場合は２つあります。ひとつは新しい補助金の情報です。年間数百種類も補助金が出ますので、その中でその人にとってメリットのあるものを選んで情報提供します。
場合によっては、紹介元の取引先にとって有益な情報を調べることもあります。
もうひとつは、紹介いただいたお客さんの近況報告です。これが結構喜ばれます。
私自身、これをしていただくと嬉しいですし、引き続きフォローしてださっていると分かるので安心できます。
特に、良いお客さんを紹介してくれる紹介元は情報感度が高いので、補助金情報などは特に喜ばれます。
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もし補助金に関するネタ情報がほしい方は、ぜひご覧ください。
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紹介営業の勝ちパターンは、どれだけ自分のことを知ってもらい、そして覚えてもらえるかに限ります。
最初は難しいかもしれませんが、徐々にできるようになってきますので、ぜひ試してみてくださいね。
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