ほんの少しの工夫で、紹介で仕事を回せたら嬉しいですよね？
どうも、補助金サポーターの藤井です。
独立したての士業の皆さん向けに補助金情報を提供しています。
コネなし・金なし・資格なしの状態で開業からわずか１年、案件の９割が紹介営業で頂けるようになりました。
今回は独立したての若手士業が紹介営業をするためのロードマップを解説していきます。
事前準備（サービスの定義、ホームページ、事務所開設）
まずはじめに、お客さんを迎え入れる準備をしましょう。
あなたがサービス提供できるものは何なのか、相手に分かりやすく伝える必要があります。
メニューが書かれていない定食屋には入りづらいですよね？それと一緒で、あなたができることを相手が知ることができる状態にしておくことが大事です。
サービスの内容、料金体系、どのような流れでサービスを進めるか、といったことを１枚の資料に整理しましょう。
営業用の資料も準備しておくと、お客さんから詳細を聞かれた時に重宝します。
次に、ホームページやSNSアカウントをつくり、お客さんがあなたに問い合わせできる環境を整えましょう。
繰り返しになりますが、あなたのサービスを知ってもらわなければ、お客さん候補はあなたの話を聞こうとは思いません。
ホームページやSNSであなたの情報をどんどん発信して、お客さん候補から連絡をもらうための準備をしましょう。
同時に、事務所の開設を進めていきましょう。
士業の皆さんには、お客さんからの相談を受けるための事務所が必要です。
昔は事務所用賃貸物件を借りて、数百万かけて改修工事をしなければ開業できませんでしたが、今はシェアオフィスがたくさんできているので、低価格で事務所の開設ができます。
将来的には事務所移転するとしても、元手資金に不安があれば、まずはシェアオフィスから始めてみましょう。
最初のお客さんを捕まえる
お客さん候補を迎える準備ができたら、最初のお客さんを探しましょう。
テレアポをする、コミュニティに入る、SNSで情報発信するなど色々方法はありますが、あなたがやりやすい方法でお客さん候補を見つけてください。
私がおすすめする一人目のお客様と繋がる方法はこちら。
併せて、一人目のお客様から案件獲得する方法はこちら。
この時の心構えで大事なことは「打率３割で十分」と思うことです。
百発百中は、どんな優れたセールスマンでも達成できません。
提案を断られる経験はむしろ早めに体験しておいて、耐性をつけた方が良いとさえ思っています。
何度か提案を断られる中で分かってくるのが、どんな悩みを抱えた人が、質の高いお客さんになるか、ということです。
質の高いお客さんは、あなたの仕事に対して喜んでお金を支払ってくれます。
当然、値下げ交渉や面倒ごとを押し付けることもありません。
こればかりは相談を受け続けないと見えないことなのですが、お客さんからの相談を受け続ける中で必ず見えてきます。
そうなってくると営業が成功する確率は大幅に上がることでしょう。
その第一歩が最初のお客さんを捕まえること、そう考えたら前向きになれると思います。
お客さん候補のリストを作る
営業活動をしていくと、必ず貯まっていくものがあります。
それは、あなたが連絡をとった人の数です。
このコンタクトを取った人をデータベースに整理しましょう。それがそのまま、お客さん候補リストになります。
名刺交換やメールのやりとり、問い合わせページからのコンタクトなど、初めて出会う人との関わった履歴が必ずできるはずです。
コンタクトを取った時には仕事にならなくても、タイミングによってはお客さんになってくれることがあります。
例えば、最初は税務顧問の相談を頂いて話を進めたが、条件の折り合いがつかなくて失注した人がいるとします。
例えばその後で、その人が使える補助金が出てきたら情報をお渡しすることができます。
その人は補助金のことなど全く知らず、もう一度話を聞きたいとなって補助金案件を獲得できるかもしれません。
このように、あなたが関わってきた人はいつ・どのタイミングでお客さんになるか分かりません。
リストづくりはすぐに効果がある施策ではないので、気をぬくとついサボってしまいがちです。
ですが、続けることによってリストが貴重な情報資産になることは、間違いないでしょう。
信頼関係をつくる
リストを作ったら、定期的にコンタクトを取りましょう。
もちろん、全員と連絡を取り続けるのは大変なので、まずは何名かに限定して情報を提供してみます。
相手が得する情報であれば、喜んでくれるでしょう。
もしかしたらお客さんを紹介してくれるかもしれません。
こうなったら、紹介営業で仕事が回り始めます。
おわりに：まずはサービスの準備をしよう
営業の仕方はざっと紹介しましたが、その前に営業するサービスがなければ、営業をはじめようがありません。
「へぃらっしゃい！今日はネタがなくて寿司作れません！」と寿司屋に入って言われたら、速攻で帰るどころか、もう行きたくならないじゃないですか？
同じように、最初に営業する際、できることをはっきりさせておかないと、次に繋がりません。
補助金サポートで稼ぎたいのであれば、まずは補助金サポートができるよう準備しましょうね。
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