どうも、補助金サポーターの藤井（@suke_hojokin）です。
独立したての若手士業の方には、いろんな悩みがありますよね。
今回取り上げるのは、次のような悩みです。
士業として独立したけど、商談の際に「料金提示」をするのが怖いです⋯⋯。
この気持ちには、とても共感できます。
私は現在で、個人事業として独立して２年、会計事務所の役員として１年が経ちますが、今でも怖いという気持ちはあります。
元々私は公務員を５年間やっていたので、当然、営業なんてしたことはありませんでした。
そんな経験ゼロの状態から、今では一人で仕事を取ってくるということをしているので、料金提示の怖さは痛いほど身に染みています。
この記事では、料金提示が怖く感じる理由、サービスの本質、自信を持ってサービス提供できるようになるための考え方を紹介します。
この記事を読むことで、商談の時に料金提示をすることの恐怖心を少なくすることができます。
今回も、独立士業にとって大切な考え方をお伝えするので、ぜひ最後まで読んでみてください！
料金提示が怖いのは自分のサービスに自信がないから
そもそも、なぜ料金をお伝えすることに恐怖を感じてしまうのか。
それは、次の2つの理由が考えられます。
- 自分のサービスの価値がわかっていない
- 価値のないサービスを売ろうとしている
１は、自分のサービスがお客さまにとってどれだけメリットがあるのか、自分自身がわかっていないという状態です。
２は、本当は「お客様のためにならない」と自分では分かっているけど、お金を稼ぐために自分のサービスを売りつけようとしている状態です。
「自分が正しくないことをしているんじゃないか」という思いから、どんどん自信が無くなっていってしまいます。
このような状態から抜け出すには、次の２つことを実行しましょう。
サービスの本質は「頼んだ方が安くて早い」
先ほど、サービスの価値を理解するという話をしました。
サービスの価値を深く理解するために、まずはサービスの本質を知りましょう。
サービスの本質は、「自分で実行するよりも早く・安く完了する」というものです。
具体例を使って説明しますね。
例えば、私が「マグロの刺身を食べる」という目的を達成したいとします。
私は漁師ではありませんし、当然船も持っていません。料理も得意ではありません。
そんな私がゼロからマグロの刺身を手に入れようと思うと、莫大なコストがかかります。
金銭的・時間的コストを合計すると、少なく見積もって何十万円、場合によっては何百万円とかかるかもしれません。
一方で、漁師さんであれば、マグロを獲る技術があり、流通させる方法を知っています。
漁師さんやスーパーの力を借りることで、1,000円もあればマグロの刺身を手に入れることができます。
「サービスの価値」の考え方
サービスの本質が理解できたところで、次は「サービスの価値」を考えてみましょう。
自分のサービスの価値なんて考えたこともないから、イメージが湧かないなぁ。
という方もいると思いますので具体例を使って解説します。
私は補助金サポーターなので、ここでは補助金サポートの場合を例として見ていきましょう。
ある経営者さんが、事業規模拡大のために機械の購入を検討していたとします。
その機械の価格は1,000万円ですが、購入費用のうち500万円は補助金の対象経費となります。
このケースにおいて、あなたがこの補助金を経営者さんに案内し企画が採択されれば、500万円分の価値を提供したことになります。
もちろん、経営者さんがご自身で補助金の事務手続きをすることも可能です。
しかし、事務手続きを行うには、経営者さん自身の時間的コストが発生します。
経営者の方は、時給換算した際の時間単価が高い人が多いです。
そのため、500万円の補助金をゲットできたとしても、時間単価的に考えて400万円のコストがかかっていたら、補助金の価値は実質100万円になってしまいます。
一方、あなたが補助金サポーターとして着手金15万円、成功報酬50万円の合計65万円でサービスを提供した場合はどうでしょう。
500万円を手に入れるために要したコストは65万円で済みます。
これが、補助金サポーターにおける「サービスの価値」です。
補助金サポーターから提示された単価が高くても、相手にとってメリットがある。
だから、補助金を使いたい人は絶えないし、我々も補助金サポートを誠心誠意やることによって、お客様を事業拡大に導くことができます。
このような感じで、自分のサービスはいくら分の価値を出しているのかを考えてみてください。
まとめ：自信を持って価値あるサービスを提供しよう！
今回は、料金提示が怖く感じる理由、サービスの本質、自信を持ってサービス提供できるようになるための考え方を紹介しました。
商談の際に、料金提示が怖く感じるのは「自分のサービスに自信がないから」です。
自信を持ってサービス提供をするために、次の２つを意識しましょう
「頼んだ方が、自分でやるよりも早く・安く済ませられる」
これがサービスの本質です。
コストに対して、どのようなベネフィットがあるのかを考えましょう。
そして、我々ができることは「自信を持ってサービスを提供する」ということまでです。
その先にある「このサービスがお得に感じるか否か」という判断は、経営者次第です。
自分の影響の範囲外のことに対して悩んでも、時間がもったいないですよね。
独立士業の方は、このようなところに集中して取り組むようにしましょう！
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