どうも、補助金サポーターの藤井（@suke_hojokin）です。
営業をしても断られてしまうと悲しい気持ちになりますよね。
独立したての士業の方は、営業にも慣れていなければ、断られることにも慣れていないので、心のダメージが大きくなりがちです。
特に「他社の方が安い」なんて言われてしまったら、つらくて仕方がないと思います。
そこで、この記事では、案件を勝ち取るために必要な考え方と、依頼先として選ばれやすくなるための具体的な方法を紹介します。
この記事を読むと、駆け出しの若手士業の方でも案件の成約率をアップさせることができます。
営業に苦手意識がある人は、ぜひ参考にしてみてください！
営業で断られる＝人格否定ではない！
最初に、もっとも大切なことをお伝えします。
それは、「お客様にならない人は一定数存在する」ということです。
具体的には、次のような人です。
このような人たちは必ず存在するので、「営業は断られることが多い」ということは肝に銘じておきましょう。
ツラいとは思いますが、どうか落ち込みすぎないようにしてください。
”案件の取りこぼし”を減らすことが重要
基本的には、営業で断られたとしてもヘコむ必要はありません。
ただし、「案件の取りこぼし」はできるだけ避けるようにしましょう。
取りこぼしとは、「本当はそのサービスを求めているのに、自分の説明が悪いがために案件を獲得できない」ということです。
これは、先ほど説明した「お客様にならない人」とは違います。
本来はお客様になり得たのに、チャンスを逃してしまったという状態です。
取りこぼしを防ぐために重要なこと、それは「割安感を演出すること」です。
以下で詳しく解説します。
選ばれるには”割安感”が必要
案件を獲得するためには、他社と比較された際にコチラを選んでもらう必要があります。
そこで、お客様から選ばれるために重要なことが「割安感」です。
「割安感」と聞くと、若手士業の多くは、
とにかく安くすればいいんでしょ！？
と考えると思います。
しかし、割安感とは直接的な安さのことではありません。
割安感は、「目的に対するサービスと値段のバランス」によって生まれます。
要は、その値段がサービスの割にお得かどうかで決まるものです。
1,000円のサービスを高いと感じる人もいれば、3,000円のサービスを安いと感じる人もいます。
これは、そのサービスを受ける目的が人によって違うからです。
具体例を紹介します。
低価格路線で全国展開しているQBハウスという床屋があります。
時短をテーマにしていて1,200円でカットのみ。シャンプーや顔剃りもありません。
これは、
このような人にとっては、価値の高いサービスです。
目的を達成できていますし、そのために掛かったコストも安価です。
しかし、もし同じサービス内容で価格が3,000円だったら、どのように評価されるでしょう。
目的は達成できますが、そのためのコストが安く無いので、多くの人にとって「割安感」は感じられないでしょう。
一方で、「美容室のメッカ」と言われている東京・表参道では、カット＋シャンプーで10,000円ほどの料金を設定している美容室もあります。
このような価格帯のお店でも、予約は１、２ヶ月先まで埋まっています。
なぜ高価格帯であっても予約が絶えないのでしょうか。
高価格帯の美容室にくるお客様の「目的」は、次のようなものです。
この場合において「表参道」というのは、一種のブランドであるとも言えます。
表参道の美容室で髪を切っている人は、オシャレで煌びやかな人が多いため、友人からも一目置かれるようになります。
そして、これらの目的を10,000円で達成できることに対して「割安感」を感じる人が一定数存在します。
このような理由から、高価格帯のお店は予約が殺到するのです。
ライバルと差別化する方法3選
先ほど解説したとおり、割安感は「目的に対するサービスと価格のバランス」によって生まれます。
割安感を演出するには、
このどちらか、または両方を行う必要があります。
ただし、価格を下げることは、お客様の質が悪くなるのでオススメできません。
質の悪いお客様については、別の記事で詳しく解説しています。
サービスの充実については、「ライバルとの差別化」とも言い換えられます。
以下では、競合他社と差別化を図るための方法を３つ紹介します。
他社と比較されたときに自分を選んでもらうためにも、営業の際にはこの３つのことを確認してみてください。
①競合の業務範囲
確認することの１つ目は、競合の業務範囲です。
なぜなら、そのような相手は業務範囲が曖昧なことが多いからです。
特に、経験の浅い補助金サポーターは、業務範囲の設定が甘いです。
このような場合には、次のような営業トークができます。
確かに、他社が提示している金額は値段だけ見ると安そうですが、追加で料金を求められる可能性がありますよ。
私であれば、ここからここまでのサービスでこの料金なので、トータルで考えるとお得です。
②成果物の質
確認することの２つ目は、成果物の質です。
ライバルが提供するサービスの質を知るためにも、クライアントから聞き出せる範囲で次のようなことを確認しましょう。
これらを聞いたときに、クライアントからは当然、
あなたはどうなんですか？
と聞かれます。
もし私が駆け出しの補助金サポーターだったとしたら、次のようなことをお伝えします。
- 今回狙っている補助金の趣旨
- 過去の採択結果から予想される採択の可能性
- 事業計画書の込み入った話
①の「補助金の趣旨」とは、誰を対象としてどんなプロジェクトを進めるためにこの補助金が作られているのかということです。
これを理解していないと、質の高い計画書が作れません。
また、②の「過去の採択結果」は、補助金サポーターとしての実績が浅い人には重要です。
これらの情報を伝えることで、「この人ならしっかりやってくれそうだな」という信頼感を得ることができます。
③追加提案ができるか
確認することの３つ目は、追加提案ができるかどうかです。
補助金サポート以外にも提供できるサービスがあることをアピールしていきましょう。
士業の方であれば、本業である専門資格をもって様々なサービスを提供していると思いますので、それらをアピールできます。
例えば、税理士の先生であれば、税務顧問ができますので、次のような追加提案が考えられます。
補助金で買った物品が税務上どのように処理できるかという判断も提案できるので、帳簿付けで悩まなくなりますよ。
補助金は収益になるので、税金が掛かります。税金対策として専門的な帳簿の作り方があるので、我々ならその辺りもご案内できます。
また、士業のような専門資格が無い方でも、アピールする方法はあります。
例えば、次のような営業トークが考えられます。
私なら、メジャーな補助金だけでなく、市役所が年に１回しか出さないような補助金にも対応可能です。
市町村が実施しているような細かな補助金までは対応していないコンサル会社も多いので、このような追加提案ができると、案件が獲得できる可能性も高まるでしょう。
まとめ：割安感を武器に案件獲得を目指そう！
今回は、案件を勝ち取るために必要な考え方と、依頼先として選ばれやすくなるための具体的な方法を紹介しました。
前提として、営業は断られることが当たり前です。
ただし、本来お客様になり得た案件を取りこぼしてしまうことは非常にもったいないです。
取りこぼしを少なくするためにも、自身のサービスに「割安感」を演出しましょう。
割安感を出すには、サービス内容をライバルと差別化させる必要があります。
差別化を図る方法は次の３つです。
営業は、実績ができるまでが大変です。
トライ＆エラーを重ねて、めげずに案件獲得を目指しましょう！
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